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By Ronald L. Fitzgerald

Mit dieser Arbeit soIl der Versuch unternommen werden, unter Anwendung bewahrter Methoden der Marketingforschung, Beschaffungsentscheidungen und Beschaffungsent scheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen theoretisch und empirisch zu beleuchten. Damit sollletztendlich ein Beitrag zum Investitionsgiitermarketing geleistet werden. Da eine Arbeit wie diese kaum noch ohne Hilfe anderer zu bewerkstelligen ist, gilt mein aufrichtiger Dank allen, die mich wahrend dieser Zeit unterstiitzt haben. Dies gilt vor allem meinem akademischen Lehrer Herm Professor Dr. Klaus Peter Kaas, der die Arbeit betreut und in allen Phasen ihrer Entstehung gefOrdert hat. Insbesondere in kritischen Zeiten stand er mir mit vielen wertvollen Hinweisen und persOnlichem Rat zur Seite. Mein ganz consistent with sonlicher Dank und meine Wertschiitzung gelten deshalb Ihm. Desweiteren danke ich Herm Professor Dr. Hartmut Kreikebaum fiir die Ubernahme des Zweitgutachtens und fUr sein groBes Interesse an der Thematik. Mein aufrichtiger Dank gebiihrt auch allen Unternehmen und deren Mitarbeitern, die sich an der empirischen Untersuchung beteiligt haben. Durch ihr Engagement und personliches Interesse wurde diese Studie erst ermoglieht. Ferner danke ich den Herren Dr. Justus Fiirstenau und Dipl.-Kfm. Rainer Hampl vom VDMA fiir die freundliche Unterstiitzung, die sie mir zuteil kommen lieBen. Herzlicher Dank gebiihrt auch meinen Eltern. Sie standen mir stets zur Seite und f6rderten mit viel Verstandnis mein Vorhaben. An dieser Stelle mOchte ich noch zwei Mensehen ganz besonders danken: meiner Partuerin Dipl.-Kfm. Stefanie Billig und meinem Bruder Dipl.-Kfm. Ref. jur. Richard Fitzgerald.

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Martin Bucers Beziehungen zu den Niederlanden

Von den grossen Reformatoren hat sich, ausser Calvin, nament­ lich Martin Bucer für die Niederlande interessiert und hier, wenn auch meistens auf indirekten Wege, einen gewissen Einfluss auf die Reformation ausgeübt. Der Umstand, dass seine Briefe zum Teil überhaupt noch nicht und zum Teil an verschiedenen Orten herausgegeben sind - eine vollständige Ausgabe wird vorbereitet, dürfte aber noch geraume Zeit auf sich warten lassen - bedeutete eine erhebliche Schwierig­ keit für unsere Untersuchung.

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Johnston, 1981). Allerdings stehen konkrete umfassende theoretische und empirische Arbeiten zu diesem Thema noch aus. 36) Diese Sichtweise ist zwar nicht neu - lIhnliche Perspektiven rmdet man bei WEBSTERJWIND (1972a) und SHETH (1973). tze das Potential des Konzepts nicht ausgeschHpft bAtten. 37) Zu den Mitgliedem der Industrial Buying Behavior-Gruppe gehtlren bspw. die Wissenschaftler: VYAS/WOODSIDE (beide USA); NIELSON (DlInenmark); VOLLERJNG (Niederlande); MOLLER (Finnland); BAKER und KENNEDY (beide England); JACQUE DE RIJECKE Wld WOUTER FAES (beide Belgien).

Ais besonders problematisch erweist es sich jedoch, eine strikte Episodenbegrenzung vorzunehmen, da einzelne Transaktionsprozesse teilweise parallel verlaufen, sich uberschneiden oder sogar wechselseitig initiiert werden (vgl. KirschIKutschkerlLutschewitz, 1980, S. 42) Da sich Entscheidungsprozesse beim Kauf und Verkauf von Investitionsgutem nicht ausschlieBlich auf eine einzelne Transaktionsepisode beschriinken, sondem im Rahmen von 'langerfristigen Geschiiftsbeziehungen' uber mehrere Transaktionen zielen, spielen femer sog.

Verkaufsprozesse nur selten aus zwei Organisationen (eine beschaffende und eine verkaufende Unternehmung) bestehen, resultierte konsequenterweise die Entwicklung multi-or~anisationaler Interaktionsanslitze. 1m Verhiiltnis zu den oben erwiihnten Interaktionsansatzen sind in der Literatur nur wenige Ansatze mit multi-organisationalem Zuschnitt zu finden (vgl. bspw. kansson et. , 1982). Einer der umfassendsten multi-organisationalen Ansatze wurde von KUTSCHKER/ KIRSCH (1978) entwickelt41 ) und solI deshalb hier kurz diskutiert werden.

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